今回は営業マンが必ず経験するキャンセルになるかもしれないという恐怖についてです。
など様々。
↓ キャンセルについて書いた記事 ↓
キャンセルって、営業マンにとっては実に嫌なことでして…。契約開始直前にキャンセルになろうものなら、まさに地獄。
「まぁしょうがないよね」って言っている営業マンがいたとしても、嫌な気持ちが全く湧かない営業マンは一人もいません。絶対に。
「お部屋探しはミニミニで♪」
のフレーズを聞いたことがある人は多いと思いますが、ミニミニの１号店は１９８５年に出来たそうで、もう３５年以上も前なんですって。
当時からそのフレーズを使っていたかどうかは不明ですが、自分が子どもの頃から耳にしたことがある気がするので、だいぶ長いことやってんだなぁって思いました。
ふと。
仲介手数料とオプション商品。
Ｆさんからのファーストコンタクトはメールでの問い合わせ。初期費用を教えてほしいとのこと。それ自体は何も不思議ではありません。そういうお問い合わせはよく頂きますからね。
問い合わせがあった物件は業者物件で、基本的にはどの仲介店も扱える物件でした。
例えばそういう物件の初期費用を、全部の仲介店に問い合わせたとしましょう。その場合、初期費用に違いがあると思いますか？
答えはＹＥＳです。そう、同じ物件でも
仲介店によって初期費用の金額は違います！
初期費用の金額は、お部屋探しをされる多くの方にとって重要なポイントです。
営業マンとの相性を気にしないとして、初期費用の高い方と安い方、どちらで決めようと思いますか？
そりゃ、や…
ですよね！
絶対に安い方がいいですよね。
専任物件で自社しか取り扱いがなければ気にする必要はないんですが、この物件のように競合他社がいる場合、営業マンとしても初期費用の出し方には気を付けます。
初期費用の金額に違いがでる主な点は
仲介手数料 と オプション商品 です。
お部屋探しをされる方から仲介店が受領するものです。金額は
という仲介店が多いでしょうか。
この仲介手数料は、大家さんや管理会社にはほとんど関係ありません。基本的には仲介店の判断で設定出来ます。※上限・ルールはありますが今回は割愛。
例えば家賃１００，０００円の物件があったとして、仲介手数料はいくらになるでしょう。ちなみに消費税もかかります。
■家賃の１ヶ月分
１００，０００×１×消費税＝１１０，０００円
■家賃の０．５ヶ月分
１００，０００×０．５×消費税＝５５，０００円
同じ物件でも仲介手数料が１ヶ月と０．５ヶ月では、５５，０００円もの差があります。
仲介手数料について書いた記事もご参考下さい。
お部屋探しをされる方に仲介店が勝手に紹介するものです。
商品のラインナップは、
この３つが多いと思います。
金額は、消毒・除菌は初回のみ１０，０００～２０，０００円、２４時間安心サポートは２年間で１５，０００円前後、消火器・消火剤は初回のみ５，０００～１０，０００円くらいでしょうか。
これを全て付けて契約した場合、４０，０００～５０，０００円ほど初期費用が高くなります。
もちろん大家さんや管理会社の指定でオプション商品を付けなければならないこともあるでしょうが、ほとんどが仲介店の独断で、仲介店の利益の為に勝手に紹介しているものです。
仲介手数料をいくらに設定しているか、オプション商品を付けているかで、万単位で初期費用の金額が変わってきます。
また、今回の業者物件はＡＤが高い物件でした。ＡＤとは、大家さん・管理会社から、仲介店に支払われる報酬です。広告宣伝料なんて言ったりもします。
ＡＤについてはまた別の記事で詳しく書きたいと思いますが、とにかくこのＡＤが高い物件というのは１本あたりの売上単価が高くなりますから、仲介店にとって「おいしい物件」です。
ちなみにその物件は、
こんな感じ。
ワンルームでペット可というのは、私のいる地域ではどちらかと言えば希少性は高いです。でも立地が悪いからか空いても中々決まらず、だからペット可にしたんでしょうかね。
初期費用を抑えて勝負！初期費用は安い方がいい！！
業者物件で競合がいる場合、おいしい物件であってもそうじゃなくても、私は初期費用を低く出します。
仲介手数料は５０％でオプション商品は一切なし。
仲介手数料１００％でフルオプション。
この２つの初期費用を比べると数万円の違いが出てきますので、引き込みやすいんじゃないかと考えているわけです。
その結果、呼び込むことに成功します！
初期費用が一番安かったので、そちらで内見したいです！
ありがとうございます！
（正直ね。）
そう、基本的にはみんな、初期費用は安い方がいいに決まっている。一部のお金持ちか、カモ…じゃなくて何にも考えていない人を除き、安いに越したことはない。
また、初期費用を安くしてほしいと交渉してくる人もいる。でもそういう人たちは、交渉に成功しなくても払える人がほとんどなのだ。あわよくば安くしたい。安く出来れば、その浮いた分で新しい家具家電を買ったりとか、他の何かに回せるので、初期費用を安くしたいというのはまぁ自然なことです。
さて、実際にご来店されたＦさんはどんな人？
…さて、いつもチェックポイントに照らし合わせてみましょう
↓ チェックポイントについて書いた記事 ↓
私は察する。
この人、絶対にお金ない気がする…。
とは言っても、まだ話をしてませんから、ただの思い過ごしかもしれません。
お金がない。
話を聞いていくうちに、どうやらもうその物件に決めようと思っていたみたい。やはりペットを飼っているようで、単身用でペットが飼える安い物件、そうそうあるものじゃないので消去法的に物件を決めていました。
物件自体は、立地さえ良ければ全然悪くなく、むしろかなり良質な物件と言えます。その物件がお値打ちな家賃なので、即決したくもなるでしょう。その場で申込書を書いてもらい、管理会社に送ります。
これで物件は確保出来たので、あとは確認をしに物件まで行きましょう。
念の為ご内覧して頂き、問題なければそのまま審査を進めていく感じでいいですか？
・・・ 物件へ ・・・
うん、大丈夫。良い物件ですねー。ここにします。
ありがとうございます。では手続きを進めていきます。
ちなみにいつから入居って出来ます？
室内を見た感じ、もうクリーニングも…終わってますね。
審査・契約手続きと初期費用をお支払い頂ければすぐにでもご入居頂けますよ。いつからがいいですか？
出来れば今月中に入居したくって。
なるほど！
今日は…あ、もう二十日ですね。ギリギリですけどスムーズにいけば大丈夫だと思います。
あと初期費用はいつまでに払わないといけないですか？
初期費用は遅くとも契約開始日の２日前までにはお支払い頂く必要があります。
あの…クレジットカードは使えませんか？
すみません、この物件、この管理会社はクレジットカードでの支払いが出来ないので、お振込み頂くしかないですね。
分かりました。分割で支払ってもいいですか？
えっと…ダメではないですけど、もし今月中に入居されるならあと１０日くらいしかないので、その間に分割してもあまり意味なくないですか？
先ほどお伝えした通り、初期費用は契約開始日より前に全額お支払い頂かないといけないです。
いや、あの…契約開始前に半額、入居後に半額というのは？
お金ないんかい！
すみませんそれは難しいですね…。
どうしましょう。無理に今月中に入らず、契約開始日を遅らせた方がよくないですか？
いえ…大丈夫です。お金は何とかしますので、今月末から契約開始でお願いします。
不安！圧倒的不安！！
分かりました。でもギリギリで「やっぱり無理」はこちらも困るので、絶対に何とかして下さいね。
完全にフラグが立ってますよね(笑)
一応はまぁ本人がそういうんだからそのまま手続きを進めます。
審査落ちた！
審査落ちました。
おい。ますます不安じゃねーか！
落ちたのは信販系（厳しめ）の保証会社でした。この管理会社は独立系（緩め）の保証会社での審査も可能でしたので、そちらの審査依頼も出します。
信販系の保証会社が落ちるというのは、十中八九、信用情報に傷がある（？）ということだと思います。Ｆさんの年齢的に自己破産ってことはなさそうだから、まぁクレジットカードの支払いが遅れているんでしょう。
そういう人は、信販系の審査が落ちたことを伝えてもそんなに驚かず、「あーやっぱり」という反応をします。Ｆさんもそうでした。
そんなＦさんでも、独立系の保証会社であれば審査が通っちゃうのです。独立系の保証会社は、その保証会社での滞納履歴がなく、普通に仕事をしている方であればよっぽど通ります。
頼りになるね。
まぁ、審査が通れば何でもいい。独立系の保証会社で審査が通るのは想定内。ただし、保証料が上がるのだ！！
厳しめの信販系保証会社より、緩めの独立系保証会社の方が、保証料が高くなる傾向にあります。リスクが高い分、保証料を高くしておきたい気持ちは分かりますけど。
ただでさえ分割にしてくれと言っている人だぞ？保証料が上がっても払えるんか？
いやもうキャンセルしてもらってもいいけどな。ギリギリだとこっちもハラハラするし、そんな無理に引っ越ししなくてもいいなじゃないの？
売上単価は高いから残念は残念だけど、土壇場でキャンセルされるよりはよっぽどいい。
Ｆさん、一応もう一つの保証会社で審査通りました。でも３万くらい保証料が高くなります。どうします？やめときますか？
…いえ、大丈夫です。そのまま契約します。
……分かりました。では書類を作成していきます。
契約開始までのカウントダウン①。
＜契約開始日まであと九日＞
審査が通り、契約開始日が決まれば契約書類の作成をしていきます。
実は一口に「契約書」と言っても、何種類かあります。契約されたことがある方はお分かりになると思いますが、何枚も書類を書かされませんでしたか？
一般的には、
他にも
など、管理会社によって様々ですけど、いくつかの書類をまとめて「契約書類」と言います。
ちなみにその契約書は誰が作るのか
- 全部の書類を管理会社が作る。
- 重要事項説明書は仲介会社、それ以外は管理会社が作る。
- 全部の書類を仲介会社が作る。
今回の場合は①で、書類全部を管理会社が作成します。
管理会社が同じ市内にあれば出来次第持ってきてもらうか取りに行けばいいけど、隣の市にあり若干遠い。行けなくはないけど、遠いから行こうかどうか迷うなー。
あー…行くの面倒くさいから郵送してもらおう。
＜契約開始日まであと六日＞
契約書が手元に届きます。契約書が出来た旨を伝え、来店を促す。一応はきちんと連絡は繋がるし、明日の夕方に来るらしいからまず安心。連絡が取れない輩が一番不安ですからね。
＜契約開始日まであと五日＞
予定の時間になっても契約に来ない…。おいおい。
１５分過ぎたから電話しようと思った矢先に、来ました！良かったぁ。
つーか遅れずに来い貴様！
遅れるならちゃんと連絡せいっ！
こっちは不安なんじゃ！！
お待ちしておりました。来ないかと思いましたよ。（皮肉を込めてにっこり）
では契約の手続きを進めましょう。
契約自体はすんなり終わり、支払いについてを再度確認します。
契約開始日まであと五日です。もう日にちがありません。
必ず二日前までにはお支払い頂く必要がありますので、遅くとも三日後までにお振込み下さい。
もちろん早い分にはいつでもいいです。大丈夫ですか？
大丈夫です。明後日（二日後）までには振り込み出来ると思います。
分かりました。ではご手配をお願い致します。
はい、これはフラグです。完全なるフラグですね。
契約開始までのカウントダウン②。
＜契約開始日まであと三日＞
そして二日後。入金なし。夕方に電話…出ない！どうなっとんねん！！
が、まぁ一応明日まで待ってみよう。タイムリミットは明日までだと伝えてある。
＜契約開始日まであと二日＞
タイムリミット当日（契約開始日の二日前）。午前中に…入金なし！おーい。
昼に電話…出ない！！！出ろよ！昼休み中だろうが！
しかしまいったなー…どうしよう。管理会社からも催促来てるし。
とりあえず管理会社にはそのまま伝える。
いやね、契約は終わって、あとは初期費用を入金待ちなんですけど、まだ振り込まれてないんです。タイムリミットは今日と伝えてあるんですがね…。
すみません、正直どうなるかは分かりません。五分五分です。ホントすみません。ちょっと１５時まで待ってみます。
必ず状況をお伝えしますので、もうしばらくお待ち頂けますでしょうか…。
分かりましたけど…まさかのキャンセルもあるってことですかね？
ええ、大変申し訳ないんですがまさかのキャンセルも有り得ます。
マジっすかー…いやぁ参りましたね。まぁそうなったらそうなったでしょうがないですけど、出来れば何とか！そのまま決めて下さい！！
っす。
いやぁここの管理会社はまだ緩いところだから良かったけど、こんな土壇場キャンセルをしようものなら怒涛の如く怒り狂う、恐ろしい管理会社もあるのでね…まだそこじゃなくて良かった。
ったくもう、困るなぁ。とりあえず電話だ…出た！電話に出た！！
ちょっとＦさん、どういう状況ですか？
まだ初期費用をお支払い頂いてないですね？
すみません、ちょっと当てが外れちゃって…。
まだ初期費用全額用意出来てないんです。あと５万くらい足りません。
（あ、もうダメだな…）
じゃあもう今回はやめておきましょう。
一旦キャンセルして、お金が貯まったらまた部屋を探した方が良くないですか？幸いここの管理会社はキャンセル料もなくて大丈夫そうなんで。
いえ、実はもう今のところも今月末で出てかないといけないんです。
この部屋を借りれなかったらマズいんです。
うぉい！
この時、私は二つの感想を持ちます。
引っ越しするのはいいけどさ、こっちも売り上げになるしね、どうぞって感じ。
だけどさ、もうちょっと計画を立てて引っ越ししようぜ。いや、勢いだけでもいいさ。それも大事だし、そういう人は結構好きだぜ。でもお金はいるよ？
今の賃貸物件を借りる時もお金払ったでしょ？決してそんなに安くはなかったと思うよ。今回もそう、最初に問い合わせしてきてくれた時に見積書も出したっしょ。
信販系の保証会社が落ちてちょっと初期費用は上がっちゃったけど、そんなにギリギリだったわけ？余計なお世話だってのは重々承知しておりますがね、貯金しようぜ。
っし。今のところを退去しなきゃいけないってことは～～…そう！キャンセルの可能性が限りなく低くなったと言っていい。ひゃっほいですよ。
現住所の物件、確かに退去予定も出ている。まぁもちろん退去キャンセル・退去延期されてしまえば、最悪こっちをキャンセルすることも有り得るけど。
でも、今月末で契約が切れるということは、家賃も前払いしている分で終了になり、もし退去キャンセル・延期させるなら、また家賃を払わないといけなくなる。
何となくそれは避けたそうにしていると感じるし、現実問題、何とかお金を作ってこっちのお部屋に引っ越す確率の方が高そうだと思いますね。
いやそれにしても、初期費用はどうしますの？
ちょっともう一回相談してみます。
例えばですけど、明日、今ある分を支払って、明後日残りの５万を支払うというのでもいいですか？
いえ、Ｆさん、明後日はもう契約開始日です。そして期限は本来今日です。が、明日の午前中までは何とか待ちます。
明日の午前中までに確認出来れば、明日の午後すぐに管理会社へ送金し、鍵を取りに行って、明後日の契約開始日に何とか鍵をお渡し出来ます。
それが限界です。
分かりました。すみません、明日の午前中までに必ずお振込みしますので、それでお願いしてもいいでしょうか。
本当に大丈夫ですか？
管理会社にも報告しないといけないですから、無理そうならやめておきましょう。
いえ、大丈夫です。お金は何とかします。
何とかって、どこかで借りてくるんですか？
そうですね、親に借りれると思いますので、それでお支払いします。
…分かりました。じゃあ本当に大丈夫ですね？
管理会社にも、キャンセルにならずそのまま契約して頂けます、初期費用は明日の午前中までにお支払い頂くこともお伝えしちゃっていいですね？
はい、大丈夫です。ご迷惑をお掛けしてすみません。
（そう思うなら最初から貯金しておきなさいよ…！）
いえ。それでは必ず明日の午前中までにお振込みして下さい。宜しくお願い致します。
ふぃ～…。まぁこれで何とかなったな。管理会社にも報告したし、あとは入金を待つだけだ。
契約開始までのカウントダウン③。
＜契約開始日まであと一日＞
とりあえず朝一で入金確認をしたけど…………入ってない。まーまー。午前中までにって言ってあるから。
まさかな…
正午に確認………入ってねぇ！！！！
何でだよバカヤロー！あんだけ言ったじゃねーか！！！！！
そっから鬼電。
何ですぐに電話に出ねーんだよ！
さすがに腹が立ったし、管理会社にも最悪は土壇場キャンセルって伝えてあるので、もうマジでキャンセルしたろーかと思った矢先に電話に出た！
ホントすみません…
まさかキャンセルかよおい…
仕事抜けられず振り込みに行けてなくて。
夕方現金で持ってってもいいですか？
会社の方針として 基本的に現金では受け取るな だから、なるべく振り込んでほしいと考える。つーかこいつ、状況分かってんのか？何度も切羽詰まった感は出したよな？？
しかし背に腹は代えられないな……………
いえＦさん、それでは今日中に管理会社へ振り込み出来ないんで、何とかこの後１４時３０分までに振り込みして下さい。何とか出来るように頑張って下さい。
どうしても難しそうなら現金でも大丈夫です。
分かりました。努力します。
まぁ、入金ないよね。
もうそれは分かってたさ。無理だろうなって。想定の範囲内だから大丈夫。もういいよ、現金で持ってこいよって感じ。
一応１４時３０分を過ぎたころに電話。出ない。ついには１５時も過ぎ、契約開始日前日になっても初期費用を管理会社に振り込めない状況になってしまった。
管理会社に報告。
いやホントすみません。まだ入金ないです。
でもおそらく、キャンセルにはならないと思います。夕方、仕事終わりに現金で持ってくるって言ってました。
そうっすか。まぁ分かりました。
初期費用は、明日の午前中までに確認出来ればいいので、今日中に何とか支払いがあることを願いましょう。
こういう時に実感する、担当者との関係性やその人柄。または管理会社のスタンス。
こんな土壇場でも、最悪キャンセルになってもまぁしょうがない、と思ってくれているのと、怒り狂って責められるのとでは、安心感が全然違います。いつも助かります！
はぁ、良かった。
じゃなくて、ああは言ったものの、本当に初期費用を持ってくるかは分からないから、正直不安。ちゃんと持ってくるまでは一切信用しない。
でももう出来ることは何もない…。頼む！持ってきてくれ！！！
夕方。
夕方って何時？１６時とか、まぁ遅くても１７時くらいですよね？
現在１７時３０分。まだ持ってきてない！！
あーもうイライラする。いい加減にしてくれ。いやまぁ待て。夕方って言われた時、具体的に何時になるかを確認しなかった自分が悪いね。くそー。しまった。何時だよ。そして電話に出ろよ。
１７時５０分、ようやく電話がかかってきました。
すみませんお待たせしました。
今何とかお金を用意出来たので、今から持ってきます。
？？？
今？今お金用意出来たって言った？？？
ちょっと待って。もう本当の本当にギリギリだったわけ？
はぁ…ま、いっか。お金が用意出来たって言うんならそれでいいです。
分かりました。お待ちしてます。
何時になりますか？
１８時半くらいには行けると思います。
（営業時間外だけどね！）
お待ちしております。
無事初期費用を受け取って、次の日に鍵を渡して、何とか契約終了。
疲れたわ。気疲れってやつ。
ご利用は計画的に。
つーか、ペットも飼ってるんだよな…大丈夫か？
お金がないのにさ、ペット飼ってて大丈夫かなって思うのよ。自分の生活を差し置いて、ペットにお金を使えるものなんでしょうかね。
ペットを飼うなら責任を持たなければならないってのは分かります。Ｆさんや、
お金がなくてその責任は果たせるのかい？
飼ったことないから分からないけど、勝手ながらの想像だと、どうにも貧窮に耐えられず、ペットを蔑ろにしてしまうんではないかと思ったりするわけですよ。
そして人に初期費用を借りてまで引っ越す必要はあったのかな…。
まさか消費者金融で借りたんじゃないだろうね？
いやまぁこちとら仕事だからね、あなたがどんな方法でお金を用意しようが、関係のない話よ。そんな土壇場でキャンセルされるよりは、消費者金融だろうがウシジマくんだろうがお金を借りて払ってもらった方がいい。そこはビジネスライクでね。
でも、人としての感情もあるわけ。Ｆさん、そんな生活で今後もやっていけるの？もうちょっとちゃんと考えた方がよくないかい？？
そう、ご利用は計画的に。
そして、お部屋探しはミニミ…♪じゃなくて、お金を貯めてからをオススメするよ。
ではまた。
