前回の記事で「やっぱり見た目は重要だ」ということを書きました。
↓ 前回の記事 ↓
- Ｂさんには両腕におびただしい数の傷が。
- Ｎさんにはお洒落というレベルではないタトゥーが全身に。
- 私はしがない営業マン。
- そして売上単価が高い管理物件を検討中。
ＢさんとＮさんは無事入居することが出来たのでしょうか？
困った時の〇東建託。
メールでお問い合わせを頂いた、今お二人が検討している物件は「管理物件」です。ということは入居後もまあまあな客付け責任が自分に付きまとうわけです。
管理の担当者は他にいるけれど、トラブルが頻繁に起こったり、管理の担当者で対応しきれなくなった時は、場合によっては自分が対応する羽目になります。
この先何年、その不安を抱えたまま過ごさなければならないのかを考えると、これは実は結構な恐怖です。退去させるのは本当に難儀なことですし…。
ましてや営業マンは売上を作れなければいけませんから、売上に繋がらない余計なことに時間を割きたくはありませんね。でも管理物件だから、売上単価が高いのも事実。本来であれば諸手を挙げて決めたい物件なのです。
ただ…同居人であるＮさんの過去の言動とタトゥーが入っていること、Ｂさんの両腕に傷があることを踏まえると…
しかし、どうやらその管理物件を一番気に入っているようだ。それはマズい。とってもマズいぞ。
回答：そんな時はとにかくどうでもいい物件をたくさん紹介する。
回答：みんな大好き、困ったときの〇東建託！！
なんてったって入居後の責任がない(笑)
いやもちろん全くないわけではないが、入居したらあとはお任せに出来るのだ。そして審査が緩い。
基本的に、必要書類を用意出来て、〇東建託で過去にやらかしてなければほとんど通るという印象だ。
私の住んでいる地域の〇東建託物件は売上単価がかなり低くて、手続きも急かされるので、普段は全然決めたくないんですが、こういう困った人の場合は全力で紹介し、喜んで決めます(笑)
他にも、「〇東建託のこの新築物件で決めたい」という物件指定で問い合わせがあり、他の物件に振り替えられそうにない場合は、もうそのままその物件で進めていきます。他の物件を下手に紹介してしまうと、迷わせて余計な時間がかかってしまいますからね。
審査を落としたい！
とにかく、〇東建託じゃなくてもいいけど代替物件を選択肢に挙げておかねば、もし管理物件で申し込みになった時、断りづらくなるのだ！
そう、管理物件を申し込みしたのであれば、私はどんな理由であれＮさんＢさんの審査を落とそうとしている。たかだかイチ営業マンである私の判断で、だ。
もちろん表向きはそんな態度をおくびにも出さない。Ｎさんの過去の言動とやタトゥー、Ｂさんの両腕の傷は、今、私だけが知っていることだ。私ではない他の誰かが担当して、もしそれを知らなければおそらく普通に管理物件でも入居して頂いたと思います。
そういう見た目で分かること（タトゥーや傷）に限らず、接客をする中でその人の人柄や入居理由など様々なことは分かってきますが、その時点では営業マンだけが知っている事実で、管理会社や大家さんに言わなければ分からないことです。
だからそれを理由に落とすということは、お二人からすれば「あんたが審査を落としたんだろ」という風に映る。
それは、今後の営業活動に支障を来す可能性がある。現代はグーグルのクチコミやＳＮＳ等ですぐに批判される世の中だ。
批判的なコメントが真実でも真実じゃなくても、マイナスに働くことは間違いないのでね。
なので「営業マンに審査を落とされた」いう印象を与えてしまうことは極力避けなければならないということです。
仮に、タトゥーが入っているかどうかが審査の条件だとしましょう。
- 小さくてもタトゥーが入っている人は一切入居出来ない。
- 入居中にタトゥーを入れてしまうと退去しなければらない。
- 来客者にもタトゥーが入っていたら敷地内に入ってはならない。
という物件があったとして、その場合は堂々とＮさんの入居を断ることが出来る。ただ、現実的にはそんな物件はないと思います（おそらく）。
が、私が「この（管理）物件は、タトゥーが入っている人は入居出来ないんですよ。」と、有り得ないであろう嘘を付いて入居を断ったとしても、もしどこかでその嘘がバレた時、私の信頼は一瞬で底に落ちますね。
★１つの評価を得るとともに、クチコミに罵詈雑言を書かれる様が目に浮かびます…。むしろそれで済めばいいけど、何らかの責任を取らなければならない事態に発展しそうです。
すぐにバレてしまいそうな嘘を付いて入居を断るのは得策ではないかな。
嘘を付くなら最後まで貫き通せ！
貫き通せる嘘を付け！
ということですね。
…（まぁそういうこと）。
また、タトゥーが入っているかどうかではなく、申し込みをした時に、管理会社や大家さんから「どんな人ですか？」と聞かれることはよくある。
そこであからさまな嘘を付いて入居をさせた場合、今度はそちらからの信頼がなくなってしまう。今後のことを考えるとそっちの方がマズい…！
↓ その理由を書いた記事 ↓
どんな人かを申告しなければらないとして、例えば次のように申告したとする。
・ストレートに。
いやー体中にタトゥーが入ってますね。昔も仲介したことがあって、その時に色々ありましてねぇ。普段は隠しているんですけど、実は私は知ってるんですよ（ドヤ）。ちょっとイカツイ感じの人です。
・オブラートに包んで。
別に普通の人ですかねぇ。刺青とか入ってないかって？どうかなぁ？あ、でもお洒落タトゥーがちょっと入っているかもしれません。ちらっと見えました。でも最近、お洒落タトゥーをしている人増えましたよね？真面目そうな女性でも入ってたりしますもん。
どちらの方が入居の審査が通りやすいと思いますか？そりゃ後者ですね。
営業マンの伝え方によって、管理会社や大家さんへ与える印象を操作することが出来ます。Ｎさんからしたら「そこはうまく言ってくれよ」となりますよね。タトゥーもパッと見は分からないわけですから。
↓ 印象のことが書いてある記事 ↓
つまり、タトゥーや見た目、他にも営業マンしか知らない事実を理由にして審査を落とそうとすると、やはり「営業マンのせいで審査が落ちた」という印象を与えてしまいかねないので、営業マンとしてはあまり良い選択とは言えない、ということです。
保証会社を活用する。
では何を理由で審査を落とせばいいのか？ですが、一番手っ取り早いのが保証会社の審査が落ちること。
実は保証会社にはタイプがあります。
信販系と独立系。
一般的には、信用情報を利用して審査をしている信販系の方が審査が厳しいです。信用情報、つまりクレジットカードの使い方等によって判断されますので、滞納したことがある場合は審査に落ちることもある。
信用情報【しんようじょうほう】
信用情報とは、個人の年収や住宅情報、勤務先等の属性情報及び、ローンや公共料金等の支払い情報のこと。
ウィキペディアより引用
信販系で審査が落ちてしまった時は、独立系の保証会社で審査をすることになる。信販系は審査が厳しい分、独立系より保証料が安くなる傾向にある。反対に独立系は、滞納のリスクが数％でも上がってしまうためか、保証料が高くなる。
| タイプ | 保証料 | 難易度 | 審査方法 |
| 信販系 | 安め | 厳しめ | 信用情報 |
| 独立系 | 高め | 緩め | 独自 |
その２段構えで審査をし、独立系であっても審査が通れば基本的には契約に進める。
大体どこの管理会社も、その２種類の保証会社を用意してあるか、通りやすい独立系の保証会社を使用しているので、通常であればよほどのことがない限り審査は通るものです。
ただ、今回のように「入居させたくないな」と思った方に対しては、２種類の保証会社があることを伝えません。保証会社の審査が落ちる、これが手っ取り早い方法ですので、厳しめな信販系だけで審査をし、落ちれば堂々とそれを伝えるだけです。
独立系の保証会社の存在がバレてしまったらどうするかって？
良い質問ですね。でもそれは問題ありません。もしつっこまれても「ここの大家さんは信販系の保証会社で審査が通った人だけにしてくれと言われている」とでも言っておけば、さすがに大家さんに確認しに行くことはまずないからです。バレにくい嘘ということですね。
また、保証会社の審査がもし落ちてしまったとしても、保証会社は落ちた理由を絶対に教えてくれません。絶対にです。
私たち営業マンにも教えてくれないんです。
これは全保証会社の統一されたルールだと思いますが、そこをうまく利用します。
ただの偏見ですが、言動や見た目がアレだと、何となく滞納とかしてんじゃない？とか思っちゃうわけです。事実、どちらかと言えば信販系の審査に落ちる方は、その特徴に合致していることが多いです。
今回のＢさんも、その特徴に合致し、しかも派遣社員になったばかりだそうで。こりゃ審査も落ちるっしょ…
と思ったら、サクッと承認。見た目がアレなのに厳しい方の信販系の審査、通っちゃいました。
改めて思いましたね。
ああそうか、保証会社は書面上・データ上でしか判断出来ないんだよな。
当然と言えば当然か…。門外不出だとは思うけど、保証会社の審査部門に勤めている方に審査の方法を聞いてみたい。
- 信用情報だけで判断している？
- 勤務先や年収はどう影響している？
- 「ねえ、この人の審査どうしよっか？落としちゃう？」みたいな会話をする？
- 一番重要なポイントは何？
- ネットに乗るほどの犯罪を起こした人でも大丈夫？
さてＢさん審査に通っちゃったなぁ…どうしよう。
私たち営業マンには「信販系は独立系と比べて厳しいらしいぞ」、「信販系でダメなら独立系だ」という認識が長年にわたり刷り込まれています。
裏を返せば、信販系の審査が通ったってことは「この人なら大丈夫か？」と思ってしまうほどの威力というか信頼感があります。つまり、判断を鈍らせるわけです。
自分が感じた印象よりも、もしかしたら全然大丈夫な人なのかも…。
正直、どんな理由であれ審査を落とそうと思った意志を曲げようかとも迷いました。
売上単価も高いし、いっちゃうか？
と思ったけど、どうしても働く私の危険センサー。入居させるのは簡単だが、退去させるのは超ハード。そして退去するまでずっと面倒をみなければならないと思うと、やはり…
管理物件に入居させるわけにはいかない！！
保証会社は信販系だろうが独立系だろうが、その人と話すこともなく、ほとんど判別できない免許証の顔写真（ＦＡＸの場合ね）と、過去の信用情報や書面でしか判断材料がないわけだ。
しかしこちらは、その人たちと対面し、審査ポイントから、トータル的に判断している。
- 言動
⇒横柄な態度をとる人にサービスしようとは思わないね。 - メールの文面
⇒誤字脱字は意外と気になる。あなたの人柄は文面から滲み出てます。 - 字の汚さ
⇒字が汚すぎて保証会社の審査が通らないことがあるらしいぞ。 - 車
⇒車も結構、人となりが分かりますね。 - 同伴者
⇒同伴者が強烈だと入居後がちょっと心配になる。 - 同居人
⇒契約者だけじゃなく、同居人も完全に審査の対象だ。 - 仕事
⇒無職はかなりハードル高い。個人事業主や自営業も厳しめ。 - 親
⇒親は余計な口を出すんじゃない！誰が住む部屋を探してんの？ - その他
⇒希望条件や入居理由、年齢、身内の有無も審査の対象になるぞ！
管理会社と口裏を合わせる。
やっぱり自分の感覚を信じよう！
ということで私は管理の担当に話しをします。
保証会社の審査は通ったんですけどね、ぶっちゃけ入居を断ろうと思ってんですよ。
え…何かヤバイ人っすか？
んー僕の目にはヤバそうな人に見えましたけど、どうでしょう？
まず契約者の女性は、両腕の手首から腕にかけて無数の傷があります。
はいはいはいはい、そういうパターンですか。
あと同居人の男性がいるんですけど、全身に激しめなタトゥーが入ってます。
あ、無理っすね。特に女性のその傷は怖いです。
もし万が一、事故物件にでもなってしまったら大家さんに申し訳ないですし。
ですね。
「傷のこと分かってて何で入居させたの！」ってこっちに矛先が向いたら敵わんす。
まぁ決めてほしいのは山々なんですけど、やっぱり危ないっすね。
いいです、やめておきましょう。
じゃあ審査を落とします。
ないとは思うけど、もしかしたら「なんで落ちたんだ？」という問い合わせがあるかもしれないので注意して下さい。
管理担当には事情を伝えたので、ここからが本番だ…。さて、どういう反応が返ってくるかな。
（神妙な感じで）
Ｂさん、すみません審査が通りませんでした。
え…？
なんで落ちたんですか？？
（まだ神妙な感じで）
いやそれがですね、落ちた理由は一切教えてくれないんですよ。もしかしたら勤務年数が少なかったとかもあるかもしれないですね…。
じゃあこの物件にはもう入居出来ないってことですか？
他に方法はないですか？
（まだまだ神妙な感じで）
残念ながらそうなんですよ。他に方法もありません。
どうされますか？もう一つの物件（〇東建託）にしますか？
ちょっと彼とも相談して考えます。
今回は食い下がられることもなく、その管理物件を諦め、結局うちで借りることはありませんでした。
人によっては、中々諦めきれずに理由を聞いてきたり、保証会社や管理会社に連絡することもありますからね。
高単価の管理物件を断り、一銭の売り上げにもならなかったけど、これでいいんです。例え〇東建託の物件であれ、「責任がない(笑)」と書いたけどもしとんでもない行動を起こそうものなら、今後の取引に影響することは考えられる。なので無理に決めない。
これでいいのだ。
営業マンは言い訳がほしい！
間違いなく管理物件で契約をしています。
結局見えていなければ知る術もないでしょう。それをわざわざ聞くこともありません。もし入居後に何かのトラブルが起こったとしても、面倒くさいことには間違いないが、知らなかった、分からなかったという言い訳が出来るのだ！
分からずに入居してしまった
と
分かっていて入居させた
では、自分の信頼度への影響具合に天と地ほどの差があるんです。
なのでいかに営業マンに、言い訳を与えるか、嘘を付かせなくていいか、が大事です！どうしても入居したい物件があるのなら、
タトゥーも腕の傷も、絶対に隠せ！
若気の至りだったとしても、
全力で隠せ！！
タトゥーは、例えどんなに小さくお洒落タトゥーだったとしても、タトゥーに免疫がない人からしたら、想像以上に「うわ…」と思うものです。
見た目がとっぽい人なら、ああやっぱりそういう人かな？と思うし、真面目そうな人なら、見た目は真面目そうだけど、実はイケイケな人かな？とかね。
部屋探しにおいて、タトゥーを見せることは１００％マイナスです。
営業マンが言い訳を出来るようにタトゥーを隠し、分からないようにしましょう。タトゥーを見せびらかしイキっても、一銭の得にもならないぞ！
それではあなたの審査が無事通ることを願ってます！
ではまた。
保証会社についてはこのサイトがとても分かりやすいです。
正直、出来れば管理物件に入居してほしくないタイプの方々です。
でも「ご内覧頂けますよ」と言ってしまった以上、今さら案内を断るわけにもいかないんだよねー。