全ての業界で言えることだと思いますが、この賃貸業界もご多分に漏れず、インターネットの発展によってかなりオープンになったと思います。
インターネットで検索すれば、不動産業者にとって都合の良くない事実がどんどん出てきます。
- 仲介手数料は５０％が普通だよ？宅建業法って知ってる？
- クロス（壁紙）は張り替えた時から６年経てば、価値は１円！
- 更新の時に家賃を上げるって言われた？そんなの無視無視。
- 家賃を下げてもらって、フリーレントもしてもらえたよ！
- 礼金って時代にあってないよね。
- 火災保険なんて自分で入った方が絶対安い。
- 消毒？いらないいらない。北海道で爆発してんじゃん！
- 消火器？１００％いらないね。断れるよ。
- 安心サポート？詐欺に近いね。全然使えないよ。
事実です！
真っ当な仲介会社なら別にどうってことないと思いますが、今まで皆さんを騙すようにして収益を上げてきた会社は大変でしょうね。
いや、真っ当な会社でも大変です。本当に皆さん、あれやこれやと交渉してくるようになりました。不動産のことをよく分かっていないにも関わらずですよ？
相場なんて知らないでしょ？？
もちろん知らないのは全然いいですよ。それが普通ですから。でも決してインターネットの情報を鵜呑みにしないでください！！正しいこと、間違っていること、本当に玉石混交ですからね。
あなたがしている交渉は、ガリガリ君を値切るのと同じことかもしれません。
コンビニでガリガリ君を値切ろうと思いますか？
９９％の人はＮＯと答えると思いますが、それは相場を知っているからですよね。じゃあ不動産の相場は？
…やっぱり分かりませんね。大丈夫です。交渉をすることは問題ではありません。むしろ積極的にしていいと思います。
ただし！
大家さんの気持ちや営業マンの立場を忘れてはいけません。うまく交渉・駆け引きをしていきましょう！
そして今回、私の感覚的には「コンビニでガリガリ君を値切る」くらいの交渉をしてきた人のお話しです。１％の人ですね。
ごく普通の一般家庭に思えた…。
仮にＫさんとしましょう。遠方から、転職のために引っ越しをしてくるそうで、土地勘はまったくないとのこと。家族構成は父・母・子（小学生）・子（未就学児）、土地勘がないので、環境と物件重視でお部屋探しをされていました。
- お子さんのため、小学校までの距離が近いこと。
- スーパーやドラッグストアが徒歩圏内にあったら嬉しい。
- 出来れば公園も近くに会ったらなお良い。
- 子どもが小さいので、防音性の高い物件が絶対条件。
- 少なくとも下の子が中学を卒業するまではいる予定。長く住むので、部屋数が多い間取り（３ＬＤＫ）を希望。
- 築年数はさほど気にしないので、相場より安い物件がいい。
ふむふむ。
別に普通です。
- 家族構成
- 入居理由
- 希望条件
- 見た目
など、特に警戒すべき点もありません。
営業マンは見た目で判断している？
えっ！？ 見た目で判断するなんてそんなのアリかって？
もちろん公然には判断しませんよ。
でもね、皆さんが思っている以上に営業マンは見た目で判断しているからね。
見た目とは裏腹に話してみればめっちゃ良い人だったなんてことはたくさんあります。そんなことは重々承知です。
でも皆さん、
ごりっごりの和柄の刺青が袖からちらちら見えてたらどう思います？都会では日常茶飯事でしょうか？？普通に怖いですよ。
汚い金髪ヘアーのジャージカップルがちーっすって言いながら入ってきたら、冷やかしかな？って思いません？？
あなた自身の見た目だけではなく、例えば乗っている車でも判断します。
フルスモークで黒塗りのベンツ（イメージ古い？）で登場したら、堅気かどうか疑いません？
ガチガチのバニング（イメージ古いですかね？）、ベタベタのシャコタン（イメージ…）だったら…
もう生きた化石にしか見えません！（大変失礼）
でもその見た目の判断によって、営業マンは紹介する物件を変えていきます。正直、そういう人には紹介したくないと思うことがあるのも事実です。
つまり？
あなたには入居してほしくないと営業マンが判断してしまうんです。
ということは？
あなたの「入居したい気持ち」より、営業マンの「入居させたくない気持ち」が優先されてしまうことがあるということです。
なぜなら…
審査をする管理会社や大家さんに対して、あなたの印象を悪く伝えることも出来るからです。
「見た目」的に、営業マンがあなたに対して良くないイメージを持ったとして、実は入居してほしくない物件に申し込みをしたとしましょう。（営業マンが抱くイメージだけで、申し込みを断ることは出来ませんからね。）
そしてその見かけによらず、あなたの信用情報には全く問題なく、保証会社の審査は通ってしまった…。
でも営業マンは、出来ることなら入居してほしくない！どうする？
管理会社や大家さんに対して、あなたの悪いイメージをさり気なく刷り込んでみよう！そしたら断ってくれるかもしれない！！
これは結構ひどい話に聞こえるかもしれません…でもごめんなさいね、マジであります。
あなたが入居後に問題を起こした時、どれだけ自分（仲介会社）と関わってくるのか？携わらないといけないのか？が、大事になってきます。
もし、入居後に一切、全く関わらなくていい、どんなことが起こっても知らん顔！でもＯＫな物件（管理会社）であれば、あなたがどんな見た目だろうが、危なげだろうが関係ありません。どうぞどうぞご入居下さい。
反対に、入居後のトラブルには自分が矢面に立たなければならない、管理会社や大家さんから文句を言われるかもしれない物件であれば、あなたがどんな見た目か、危なそうかをかなり気にします。場合によっては、上記の通り、営業マンの判断で入居出来なくなることもあります。
もちろんあなたのファッションや個性を否定するつもりは毛頭ありません。ただ、見た目によって判断されることがあり、場合によっては見た目が原因で入居したい物件に入居出来なくなる可能性もある！ということはご承知を。
そしてだいぶ寄り道しましたが、Ｋさんは全く大丈夫でした。
交渉出来る？出来ない？する？しない？
見た目的には全く問題なかったＫさんですが、そもそも、３ＬＤＫ以上の物件がかなり少ない地域で、希望条件に当てはまる物件がほとんどありませんでした。検討中の物件もうちで１つしかなく、他社で気になっているという物件よりも良さげで、まぁよっぽどこの物件にするんだろうなーという状況です。
さてそんな状況の中…
正直に申し上げますと、ご提案頂いているその物件が一番気になっている物件です。出来ればその物件に決めたいと思うのですが、転職のためこちらに引っ越してくるもので、何かと入用でして…。お恥ずかしながら、また、大変恐縮ではございますが、少しでもお安くして頂けないかと。
最初にお伝えした通り、下の子が中学校を卒業するまでは住まわせて頂く予定です。すぐにでも入居したいと考えておりますので、ぜひ大家さんに交渉して頂けないでしょうか。
ＴＨＥ・丁寧。
そう、横柄な感じも嫌味も一切なく、丁寧に交渉されました。何らかの交渉を受けた時、営業マンは次のようなことを考えます。
- 交渉に応じてくれる大家さん（管理会社）かどうか。
- 交渉をしてでも決めたいと思える物件かどうか。
- 交渉をしてあげたいと思える人かどうか。
- 自分の売上目標の達成率はどうか。
そもそも、交渉の余地があるかどうかが大事です。
一切合切、交渉を受け付けてくれなければ交渉のしようがありません。これは経験を積めば、営業マンはある程度分かるようになってきます。
Ｋさんが検討されている物件の大家さんは、比較的余裕があり、多少なりとも交渉にのってくれることがほとんどです。交渉の余地アリ、ということです。
また、自社で管理している物件で、良い大家さんだし、売上単価も◎な物件でしたので、交渉をしてでも決めたいと思う物件です。もし自分にとってどうでもいい物件であれば、交渉せずに、他の物件をオススメするかもしれません。
そして交渉の仕方も、こちらが不快に思わない丁寧な言い方で、交渉してあげたいと思いました。
ちなみに一口に交渉と言っても段階があるんですよ。
- 交渉してあげたい！
- 交渉してあげてもいいかな。
- まぁ交渉してやるか。
- 交渉せざるを得ない。
- 交渉したくない。
- 絶対交渉しない！！
言うまでもなく①から⑥にかけて、営業マンの積極度が違います。もし横柄な態度で、決めたくもないような物件だったとしたら、何が何でも交渉してやりません！どうぞ他社へ行って下さい！！ってなりますからね。
最後に、自分の売上目標の達成状況も関わってきます。達成率が悪くて、何としてでもその物件を決めたい！と営業マンが思うのであれば、あなたがどんな態度であれ、どんな物件であれ、積極的に交渉を試みるでしょう。
反対に、既に売上目標も達成している、そんなに焦っていない場合は、そんなに乗り気じゃないかもしれません。
とにもかくにも、様々な要素が絡み合って、交渉が成功したりしなかったりします。毎回毎回そのタイミングが違うわけですから、インターネットの記事や、友達や知人から聞いた「交渉出来ない！」という過去の情報を鵜呑みにせず、どんな物件であれ交渉をしてみる価値はあります。
Ｋさんを対応した時の私の売上目標の達成率は…
…
さーて頑張って交渉するぞー！！
交渉がうまくいった時に思ってしまうこと。
Ｋさんの交渉内容は、まさに「ガリガリ君を値切る」ほどではないけれど、営業マンの感覚的には近しいものがありました。
・家賃５，０００円ダウン（８５，０００円から８０，０００円に）。
・初期費用１ヶ月分フリーレント。
端末価格が高い最新のｉＰｈｏｎｅを、抽選で１名様のみ９割引き価格にてご提供キャンペーンがあったとして、その１名様になるくらいのハードルです。
…分かりづらいですか？？とにかく、かなり高いハードルだったということです。
正直かなりキツイ交渉内容でした。悪い人ではないのは分かっている。けど、ちょっと求め過ぎじゃない？と思うラインです。もしこれが横柄な感じで、同じ内容を交渉してこようものなら、完全に無視ですね。交渉しません。
ほとんどその物件で決めてくれることが分かっている状態で、果たして家賃を下げる必要があるのか？大家さんのことを考えると、何とかそのまま入居してもらった方が良さそうだ…。
ただ、（売り上げも厳しいし）確実に申し込みをもらうためには、パフォーマンスとしてでも一度交渉をしてみようか。
大家さんの物件を結構前向きに検討して頂いているんですが、家賃５，０００円下げて、さらに最初の家賃を１ヶ月サービスしてほしいって…。
どうします？
（さすがに厳しいだろうから、１，０００円だけでも値下げ余地を頂こうかね…。）
うーん…
いいよ！
いやーそうですよねぇ。やっぱり難し…
いいんかいっっ！！
圧倒的・良い人。
いる。そういう大家さん、いる。
大家さんも、その時の感情だったり、よく分かってなかったり、空室状況によっても交渉のしやすさが変わってきます。
めでたくＫさんは、ほぼ希望通りの条件で物件を決めて頂きました。営業マンの感覚的には、かなーり大家さんが譲歩され、Ｋさんはめちゃくちゃ良い条件で入居出来ることになります。
えっ！
ほんとですか？ありがとうございます！大変助かります！！
いやぁ大家さんにもどうぞ宜しくお伝えください。本当に嬉しいです。
（言ってみるもんだな…）
めちゃくちゃ良い条件で交渉出来た時、こういう時の営業マンの心情は？
（言ってみるもんだなって思ってそう…）
いやぁ、交渉がうまくいって良かったです！
ぜひぜひ、今後とも宜しくお願いします。誰か紹介して下さいね～♪
そう、純粋に嬉しいんです。安く出来たこと、喜んでくれたこと、良かったなぁって思います。でも心の奥底で、違う感情が芽生えるのも事実です。
めちゃくちゃお得になってんだから、細かすぎることをゴチャゴチャと言うんじゃねーぞ？
他の人よりお得に入居していることを忘れないでよね？っていう感情が芽生えます。
すみません、分かってますよ。それとこれとは別物ですよね。お得にしてあげた分、手を抜いていいとは思いません。もちろん、お得に出来なかった時と同じように対応はさせて頂きますよ！
これはお願いに近いかもしれません。大家さん側の立場も分かる分、もし入居後、何か気に入らないことがあってもちょっとは考慮してほしいと思ってしまいます。どこまでいっても人と人の付き合いですからね。
普段はこんな風に思うことはないですよ。でも、あまりにも大家さんのご厚意に反する主張をしてくる時は、
なんつー不義理な野郎だ！
と、思います。そうは言いませんけどね。
実はＫさん、入居後に問題が発生します。めちゃくちゃお得に入居したＫさん。どんな問題が起き、どのように対処したんでしょうか。また、私の心情はというと…
次の記事で！
ではまた。
インターネットって皆さんご存知ですよね。有象無象が渦巻く、そう、それ。これ。